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白酒經銷商未來的發展趨勢?

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白酒經銷商未來的發展趨勢?

發布日期:2015-09-28 16:44 來源:http://www.1wzdh.com 點擊:

    當前的酒水經銷商經營中普遍存在的缺陷有以下幾點白酒總代理


    一是經營理念落後,經營模式單一。在低價進,高價出的傳統批發模式上停滯不前,缺少其他的盈利模式,如服務提供等。


    二是營銷能力很差,市場運作質量不高。有的經銷商說自己有1000個終端,但是這個網絡質量怎麽樣?能不能實現終端協同運作?這些都是未知數。


    三是服務意識不強,能力不夠。廠家退出之後,經銷商如何去終端做促銷服務,許多經銷商跟不上趟,也是導致很多強勢品牌合作不下去的主要原因。


    四是很多經銷商組織化程度比較低,運營效率比較低。


    五是相關人才匱乏。經銷商的人才培養速度趕不上環境變化速度,趕不上廠家要求提高的速度白酒總代理。


    未來發展趨勢


    就當前市場來看,有兩種趨勢,渠道扁平化和經銷商巨型化、碎片化。


    渠道的扁平化是一個大的趨勢。這種趨勢的扁平化,我想反映在兩個方麵。一個從上遊來看,青苹果影院的大品牌廠家壓縮渠道的層級,威脅到青苹果影院很多經銷商的生存空間。第二個,大的品牌經銷商,進一步強化對青苹果影院渠道的管理和控製,壓縮了青苹果影院的利益空間和發展的空間。另一個從下遊來看,青苹果影院大的連鎖零售商,連鎖專賣店、利用他的銷售隊,向上遊的經銷商,轉嫁經營風險和費用,壓縮其發展空間和利潤。同時,他們也要求撇開經銷商,直接要廠家進行直供。所以,這個渠道的扁平化確實是一個大的趨勢,但是由於青苹果影院的國土遼闊,各地的市場基礎不平衡,顧客的消費需求差異化也非常大,跨區域廠家直營的高成本,決定著經銷商的作用永遠不可被替代的,仍然存在著巨大的發展和生存的空間。


    除了向上遊和下遊轉型,經銷商的未來發展趨勢有兩個:一是巨型化,大規模,低成本運作,經銷商向物流商轉變,跨區域經銷商的發展方向可以借鑒巨型化;二是碎片化,依靠一個品類做專做細,也就是高效的專業化的經銷商。高效的專業化的經銷商不但是未來的發展趨勢,還將成為酒類企業的“香餑餑”。中小經銷商要保證自己不被市場淘汰,專業化是必由之路,因此,一些優秀的經銷企業更加專注於某個行業或者某個板塊業務深度營銷,他們深刻認識到自身專業化是未來生存發展的必然需求。


    經銷商專業化方向


    第一,立足區域,精耕細作。一定要能夠紮根市場,甚至對三四級市場要有效地掌控,在某些區域要形成強勢地位。


    第二,目標定位合理。做專業化的經銷商,還是物流型的經銷商?做產業鏈的哪個環節,掙哪一段錢,一定要很清楚,盲目多元化和延伸都是失敗的。


    第三,構建紮實的網絡。要經常問自己這樣一個問題:你做了上千萬、上億的銷售收入,有沒有一個區域做透,旱澇保收的?有沒有一批客戶死心塌地跟著你的?有沒有一些品牌在這個地方是做得最好的?如果沒有這三個條件,你就會很危險。所以,立足區域、精耕細作是非常重要的白酒總代理。


    四,樹立品牌,提升自己的形象。經銷商的品牌很重要,經銷商的品牌形成主要依靠提供增值服務、穩固地位、穩定客源來完成。要給終端提供增值服務,而不是僅僅把產品賣給他們。不僅要幫助他們把產品賣掉,而且還要幫他們賺到錢。



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